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銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

經濟不景氣,所以業績不好做?還是只是你的成交任督二脈還沒打通?!

神級業務導師獨家傳授從不說的銷售技巧,讓你和客戶溝通無礙,業績好到銷傲江湖!!

適用對象:剛入行的業務菜鳥/業績始終沒起色的業當紅網路話題務老鳥/想精進銷售技巧的TOP SALES

名人推薦

《今周刊》行銷總監 陳智煜

全球八大名師亞洲首席 王擎天

神級業務導師打通你的成交任督二脈,讓你搞定顧客,學會百賣不敗的好口才,

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本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式,

一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。

如何成交五種難搞客戶?

第三招 斗轉星移

~以彼之道,還諸彼身。

兵來將擋,水來土掩

武功高手慕容復,能施展「以彼之道,施之彼身」的高招,有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手,要能因應各種類型的客戶,不敢說要學富五車,但絕對要對自己的產業、產品、時事,做足功課。

只要針對客戶的詢問,有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確,那成交率就會瞬間大減。

我們會遇見怎樣的客戶?簡單講,我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品,或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品,那老實說,不需要業務,就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。

真正有挑戰的,還是讓原本拒絕或者原先沒有活動折扣搶先預定要買單的顧客,從心動進而產生行動。

那麼,在各種提出反對最便宜理由的客戶中,最困難的對手是哪一種呢?很多人以為,越是刁鑽愛刁難的客戶,是最難搞的。

其實不是。

以我從事業務行銷近二十年的經驗,我敢肯定的跟各位讀者報告,任何會提出反對理由的,絕對不是最難搞的客戶。

真正最難搞的客戶,第一是那種悶不吭聲,理都懶得理你的客戶,最算是世界頂尖的業務高手,也難以撼動一個根本不和你對話的客戶,那就好像要比武,對手卻是空氣一樣無從著力。

第二難搞的客戶,是虛應故事的客戶,他們也許笑笑的,跟你敷衍幾句,但究其實,和第一類客戶一樣,對業務來說,對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些,會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說,業務也只能早點收手,不要在這種人身上耗費時間。

相反地,那些有各種反對理由的,甚至反對的理由越多,越是好客戶。

商場上有一句很流行的話:「會嫌貨的才是買貨人」。

一個有自信的業務,最喜歡碰到的狀況,就是客戶主動提問題,在我的心中,每當碰到這種情況,就會發出叮一聲,就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服,就算最後還是沒成交,至少,每次這樣的交易,都會讓我的學習更上一層樓,我會多認識一種客戶的詢問,多了解本身產品可能會被質詢的焦點,也就多了一分我可以預先準備的空間。

那麼,一般來說,反對的方式有幾種呢?視各種產品的類型不同,可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售,和金融商品的銷售,或者和護膚美容服務的銷售,客戶類別絕對不同,但還是有些共通的「反對模式」。

我們整理過後,基本上有這六個最常見的反對問題:

  • 1)沒錢
  • 2)沒興趣
  • 3)價格太貴
  • 4)不需要
  • 5)考慮看看
  • 6)跟同行比較
一個專業的業務,至少在心中,對於以上六種問題,一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有,就不是合格的業務。除了反對的藉口外,這裡也要介紹不同類型的客戶:

第一型 海綿型

他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般,只吸收,不提出看法。但也不是漠不關心,他們基本上還是對產品有興趣,只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶,是最具備挑戰性的。

因為眾所周知,從0到 1這一步最難,有了 1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶,就好像一個0一樣,難以著力。

因此厲害的業務,一定想方設法,打破這種沉默的現況。透過親切的聊天,多用開放性的用句。我的經驗,這類型客戶不開口則已,一旦開口後,反倒沒那麼難溝通,經常也能夠成交。

第二型藉口型

比起海綿型的客戶,這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話,但藉口型,卻會講一些迂迴的話,業務員要先應付這些迂迴的話,才能導入正題。

藉口型的人,不會直接告訴你他真正的想法,他會說他要想想看,他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾,會講些話讓業務知難而退,但其實它本身仍是想買東西的。

此時我們可以試好康推推著用一招回馬槍,就是,我們假裝要走了,突然間還是回過頭來問他:「你的問題到底是甚麼,也許我可以幫幫你。」

經常這樣的時候,客戶終於還是把焦點放回主題,告訴你其實他想要甚麼,這樣再談下去,就可以成交。

第三型 直接拒絕型

有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。

除非客戶講的東西,的確對你產品有很深的誤解,例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題,這種時候就非要解釋一下不可。

但大部分的情況,客戶嫌你哪裡不好,業務應有的態度,不是和對方辯,例如:他說這款機型不好看,你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的,就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才,輸了訂單。

對於這類型客戶,要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴,其實你產品也真的比較貴,此時你不該就價格部分和客戶爭辯,也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。

後頭我們會分享各種業務銷售話術,但在此我們要強調的,不要跟著客戶的節奏走,而是要另外導引他,往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些,但我們的品質很優,這點相信客戶也是同意的。以此導入,取得共識,再往後談,就容易成交。

第四型問題型

真的有問題想問的客戶,是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。

客戶說:

「我之前買其他家的音響都有點回音問題,你們的產品會不會這樣啊?」

「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準,你們的健康系列,能不能符合那種標準啊?」

「 我如果買這個金融商品,若不幸兩年後我有急用要提錢出來,辦得到嗎?」等等。

這時候最能顯示一個業務的角色。

業務,商品不是推銷員,是專業顧問,在此就看得出來。

第五型 表現型

俗話說,愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子,對於各種型號耳熟能詳,表示他才是專家,業務代表算甚麼。

聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯,那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶,邊稱讚客戶,邊導引客戶:

「像你這樣的高手,一定知道這款產品是上月才推出的,應用最新研發的技術。」

「能碰到你這樣的專業人士,真是我們公司的榮幸,說真的,我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」

要和這種人溝通,簡單的原則:讚美、讚美、再讚美。

不要指責他錯誤,不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

各界好評推薦

裕峯的成長是從nobody變成somebody的最佳典範!現在的裕峯除了是暢銷書作家之外,更名列「世界華人八大明師」之一,同時,更晉升為「王道增智會」副會長!《銷傲江湖》以武俠風格取代傳統談論銷售書籍的敘述方式,淺顯易懂又實用,在此誠心向大家推薦《銷傲江湖》這本業務成交勝經!!

──全球八大名師亞洲首席 王擎天

和裕峯老師的互動交流中,發現到裕峯老師,所寫的銷傲江湖新書,正好是裕峯老師平常所說所做的,裕峯老師把17年業務實戰經驗,分享在這本新書,實在太受用了。

大力推薦如果你想要業績提升,就一定要擁有這本新書。

──《今週刊》行銷總監 陳智煜

即使一貧如洗,你可以說服他人把資金投給你;

哪怕行動不便,你也可以說服他人背你走向全世界,這本書,就有這樣的功效。

──暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安

裕峯老師是一位謙卑、喜愛分享,且不斷提升自己的演說家。

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本書不是教你走偏門、等奇遇,但是只要懂得抓住關鍵竅門,

人人都可以從平凡的上班族C咖,躍升為業務大明星。

準備好打通你的任督二脈了嗎?

下一個華山論劍業務英雄就是你!!

【目錄contents】

◆推薦序

全球八大名師亞洲首席/王擎天

夢想起飛公益關懷協會會長/李雅各

廣播金鐘獎得主/安達

暢銷書《業務九把刀》作者/林哲安

◆作者序

◆起始式

第一部 氣貫丹田,金剛護體──業務內功篇

第一招 易筋經 ~打造一個成功者的體質

第二招 碧海潮生曲 ~時時勉勵自己正面積極

第三招 玉女心經 ~從心做起,成功一定做得到

第四招 乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢,增強成功體質

第五招 獨孤九劍 ~無招勝有招,自立自強最高招

第六招 雙手互搏 ~手腦並用,持續加強實力

第七招 金剛不壞體 ~永遠不被打倒,做個最堅強的人

第八招 吸星大法 ~學習正面力量,舉一反三更強壯

第九招 千里傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力

第十招 太極拳 ~以靜制動,無往不利的業務高手

第二部 縱橫江湖,我武維揚──業務外功篇

第一招 大力金剛指 ~展現業務硬功夫,銷售才是王道

第二招 打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術

第三招 斗轉星移 ~以彼之道紀念日禮物,還諸彼身,基本業務術

第四招 黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則

第五招 化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法

第六招 凌波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆

第七招 九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則

第八招 龍爪擒拿手 ~實用業務成交術

第九招 降龍十八掌 ~終極業務必勝術

第十招 葵花寶典 ~神功大成,你就是東方不敗

®附錄:華山論劍:歡迎各路大俠登場

【作者簡介】

世界華人八大明師超越巔峯商學院首席教練暢銷書作家

林裕峯

®過去是一個害羞內向、不善表達的人,從公司「基層業務」晉升「執行董事」。

®在台北沒開公司,沒有任何資源,在麥當勞,一年半內協助電信產業打造萬人團隊。

®著作《成交,就是這麼簡單》上市3天,即登全臺金石堂暢銷排行榜第1名。

®累計17年業務實戰經驗。

專長

行銷訓練/溝通表達/市場開發/領導激勵/公眾演說NAC/NLP

經歷

.著作《成交,就是這麼簡單》榮獲金石堂暢銷書排行榜第1名

.領導業務團隊17年經驗/領導團隊人數破萬人

.生技產業/通訊產業 高階領導人

.現任超越巔峯商學院 國際企業講師

.現任夢想起飛公益關懷協會 代言人

.現任王道增智會 首席副會長

.公眾演說將近3500場以上,至今累計演講學員人次超過數萬人(銷售領導實戰)

.2015年/2016年 榮獲 北京世界華人八大明師

.工商時報,正聲廣播,中廣,警廣,教育電台等媒體爭相採訪









商品訊息特點

  • ◎本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式,
  • ◎一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。
  • ◎作者:林裕峯

    出版日期:2016年3月16日


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工商時報【陳文和】

現今音樂玩家爭相收藏的黑膠唱片曾經歷乏人問津的慘澹時期。一家捷克公司在黑膠唱片蕭條時仍堅持生產不懈,最終乘著黑膠風雲再起的勢頭,成為業界的佼佼者。

■Vinyl was an inevitable reaction to the rise of digital music, which offers little room for art and the kind of tangibility people were used to.

全球音樂迷黑膠唱片熱方興未艾,不論是充滿懷舊色彩的復刻版唱片或當代藝人的限量版唱片都炙手可熱。但黑膠唱片 (Vinyl)並非始終如此搶手,甚至還曾瀕臨銷聲匿跡,而黑膠唱片浴火重生得感謝一家捷克公司。

黑膠唱片在1990年代逐漸從市場上消失,起先是被CD(鐳射唱片)壓倒聲勢,接著又被線上下載的數位音樂搞到一蹶不振。全球各地製作黑膠唱片的業者紛紛痛心停產,但中歐捷克共和國GZ媒體公司執行長派勒齊(Zdeneck Pelc)不願隨波逐流,堅定地守護著為黑膠唱片貢獻了45年的生產設備。

堅持45年 絕不說停產

派勒齊的成長過程始終有黑膠唱片相伴,對其有著難以捨棄的私密情感,他說:「我熱愛黑膠唱片,假如我必須停產,我將會是全歐洲最後一個。」

他堅持繼續生產的心意,最終獲得了回報。在過去幾年期間,黑膠唱片重獲生機,到了2015年,全球黑膠唱片壓製數量已達1,800萬張左右。隨著黑膠唱片再領風騷,派勒齊的公司在業界獨占鰲頭。

GZ媒體公司創立於1951年,在前蘇聯時曾對整個東歐集團供應黑膠唱片,當年其營運不需考慮利潤,只要依照文化部的計畫行事。而畢業於布拉格經濟學院的派勒齊,在1980年代進入GZ媒體公司時,黑膠唱片已開始在與卡式錄音帶的競爭中節節敗退。到了1990年代,黑膠唱片專輯幾乎已成絕響。

東山再起 全球需求旺

如今黑膠唱片東山再起,GZ媒體每天壓製6萬5,000張黑膠唱片,年營收約1億500萬美元。其生產的黑膠唱片95%銷往海外,以美國為最大市場。GZ除保有歷時不衰的生產設備,也在去年研發了自家的壓製機器,以紓解全球需求旺盛帶來的出貨壓力。

美國《紐約時報》、有線電視新聞網(CNN)、英國廣播公司(BBC)新聞網等都曾報導過這家公司成功的故事。派勒齊並在2015年榮獲捷克共和國年度傑出企業家獎。

派勒齊認為,黑膠唱片得以起死回生,原因在於它是可以觸摸的實體,就像書籍一樣,儘管現在已有電子書,但許多人還是寧願購買觸感極佳的紙本書。黑膠唱片每年的需求成長達50%,樂迷間可以說出現了某種「回歸基本」的運動。這是因為,數位音樂缺乏藝術發揮的空間,而且沒有人們習以為常的可觸可及的實體感。

但派勒齊也指出,樂迷對於黑膠唱片的需求不可能永遠持續不衰,當前重新成為時尚的黑膠唱片風潮,也有可能在未來再度隨風而逝。

而在經歷唱片業界這些此消彼長的現象後,經營者最重要的是要信任自己的直覺,要廣泛蒐集所有資訊,且要虛心聆聽各方的意見與建言,然後懷抱最堅決的心意勇往直前。

派勒齊在GZ媒體任職逾32年,是捷克史上任期最長的公司執行長,現在已是公司業主。他認為,知識是任何公司成功的基本要件,而且公司的領導者必須努力成為其他員工的好榜樣。此外,對於自己不願意做的事情,他也絕不會要求員工去做。他也不期望任何人迅速地改變,而是耐心地花時間去說服人。

【記者洪筱蕾台北報導】創始於1987年的「時裝設計新人獎(Taiwan Fashion Design Award)」,由經濟部工業局主辦、紡拓會執行,不僅僅是為國內最重要的服裝設計賽事,也是亞洲地區歷史最悠久的服裝設計競賽。

2016時裝設計新人獎,初賽吸引共10國482位參賽者,包含來自英國、美國、澳洲、俄羅斯、日本、南韓、中國、香港、澳門、馬來西亞等十個國家與地區,其中脫穎而出的16位新銳設計好手,一同在決賽各展奇才。

決賽於11日下午4時松山文創園區四號倉庫台北魅力展Taipei In Style動態展區展開,活動當天以時裝動態展演方式呈現16位入圍者各6套系列作品,邀請6位時尚界及產業界的專業人士擔任評審委員,包括日本知名服裝設計大師藤原大、台灣知名服裝設計師竇騰璜、許艷玲,英國時尚媒體WGSN資深編輯Anupreet Bhui、日本時尚網站Fashionsnap 總編Chiemi Kominato、以及紡拓會秘書長暨國際成衣聯盟(IAF)委員會委員黃偉基,於現場直接評選、公佈得獎名單。

決賽誕生首獎1名、獨得美金1萬元獎金外,也選出優勝獎2名、優選獎3名(最佳布料應用獎、最佳版型運用獎及最佳商業潛力獎),可各別獲得美金5千元以及美金3千元獎金。工業局同時感謝各界蒞臨現場或於網路直播,欣賞本次國際級設計水準的精彩展出。2016/11/11

下面附上一則新聞讓大家了解時事

大聯盟各球團今天對所屬自由球員提出合格報價,藍鳥2名強打巴提斯塔(Jose Bautista)與英卡納西恩(Edwin Encarnacion),以及美聯全壘打王金鶯川波(Mark Trumbo)等10名球員都獲1年1720萬美元(約新台幣5.5億元)的合格報價。

接到合格報價的球員需在台灣時間15日前決定是否以此合約留在原隊,若拒絕即成為自由球員,而成功找到新東家時,新球隊隔年第1輪選秀全將被沒收(若為前10順位將受到保護,改取消第2輪選秀權),原球隊也可在第1輪結束後獲得額外的補償選秀。

另外7位獲得合格報價的球員分別是,小熊佛勒(Dexter Fowler)、道奇透納(Justin Turner)與簡森(Kenley Jansen)、大都會塞佩達斯(Yoenis Cespedes)與沃克(Neil Walker)、遊騎兵戴斯蒙(Ian Desmond)、費城人海利克森(Jeremy Hellickson)。

去年有20名球員獲得合格報價,金額為一年1580萬美元,最後僅有金鶯威特斯(Matt Wieters)、太空人拉斯穆斯(Colby Rasmus)、洛磯奎爾斯(Chad Qualls)接受報價。

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